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『影響力の武器』第二版~ なぜ、人は動かされるのか

   

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ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい『儲け話』に乗せられてしまった」
「人気商品なのに品薄なことが多い……」などなど。

本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。
第二版では、世界各地の読者から寄せられたレポートを追加し、より身近に詳しく「影響力の武器」を描き出す。
消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。

人が動かされる6つの要素

1:返報性
⇒ いただいたら、自分もお返ししようと努める。
2:一貫性
⇒ 自分の言葉や信念、態度、行動を一貫したものにしたい
(あるいは他の人にそう見られたい)という欲求がある。
3:社会的証明
⇒ 人は、他の人々が何を信じているか・どう行動しているかを見て、
自分が何を信じるべきか・どう振る舞うべきかを決める。
4:仲間意識
⇒ 人は、自分が好意を感じている知人に対して、イエスと言う傾向がある。
5:権威
⇒ 人間は、権威に服従しやすい。
6:希少性
⇒ 人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。

■概要紹介


■影響力の使い方講座

著者情報

チャルディーニ,ロバート・B.(Cialdini,Robert B.)(チャルディーニ,ロバートB.)
ノース・キャロライナ大学で博士号を取得後、コロンビア大学でさらに研究を続けた。
他にもオハイオ州立大学、サウス・カリフォルニア大学のアンネンバーグ・スクールのコミュニケーション&ジャーナリズム学部、スタンフォード大学のビジネススクールなどで客員教授として教鞭をとってきた。
現在はアリゾナ州立大学で心理学とマーケティングの名誉指導教授として活躍している。
Influence at Work社という『「影響力」の六つの柱』に基づいた国際的コンサルティング、戦略的計画と養成機関の代表も務めている。

★影響力の武器 コミック版

社会心理学の名著『影響力の武器』のダイジェスト版が、近未来戦闘系コミックとなって登場。
6つの影響力の武器を巧みに使い次々と襲ってくる敵を、チャルディーニ隊の面々が撃破していく。武器の特徴や使われ方をはじめ、承諾誘導されたときの逃げ方など書籍でもおなじみのエピソードが、コミックならではのビジュアル感で理解できる。
原書は横書きだが日本のコミックと同じ形態の縦書き右開きに変更した。
【目次】
・プロローグ
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
・エピローグ

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